網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的影響深遠(yuǎn)，信息技術(shù)不僅是一種手段，更是一場(chǎng)營(yíng)銷觀念的革命。第一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提高了傳統(tǒng)營(yíng)銷工作的效率，營(yíng)銷人員收集一手和二手調(diào)研資料的速度和質(zhì)量都大為提高，營(yíng)銷計(jì)劃的制定更加得心應(yīng)手；第二，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)改變了許多營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)于營(yíng)銷4P要素均產(chǎn)生了根本性影響，許多新興商業(yè)模式應(yīng)運(yùn)而生，企業(yè)的贏利能力也得以增強(qiáng)；第三，互聯(lián)網(wǎng)從根本上顛覆了傳統(tǒng)的消費(fèi)行為，營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)從企業(yè)轉(zhuǎn)向了手拿鼠標(biāo)的消費(fèi)者，顧客關(guān)系管理也從單向信息傳遞變成雙向互動(dòng)模式。

    工業(yè)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域，要比傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域活躍的多，像GE、3M、西門子、ABB、三一重工、中聯(lián)重科、華為等大型工業(yè)企業(yè)，都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的領(lǐng)先實(shí)踐者和豐碩利益獲取者。

    1、電子商務(wù)

    電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的全新發(fā)展方向，也是工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)扁平化銷售的核心渠道方式。電子商務(wù)本身所具有的開放性、全球性、低成本、高效率等內(nèi)在特征，使得電子商務(wù)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了一種新的貿(mào)易形式，它不僅會(huì)改變工業(yè)企業(yè)本身的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)，而且將影響到整個(gè)產(chǎn)業(yè)的溝通方式和合作模式。

    電子商務(wù)分為B2B、B2C、C2C、B2M等四種常見類型，以及B2A、C2A等兩種非常見類型。對(duì)于工業(yè)企業(yè)來說，B2B、B2M以及B2C應(yīng)用較多。B2B就是企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)，在ERP管理系統(tǒng)日漸普及的工業(yè)品行業(yè)，B2B業(yè)務(wù)的開展極大地提高了產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)、內(nèi)部關(guān)聯(lián)企業(yè)、相關(guān)合作者單位的溝通、交易、結(jié)算和客情關(guān)系維護(hù)效率，阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)、環(huán)球資源內(nèi)貿(mào)網(wǎng)是目前B2B電子商務(wù)平臺(tái)的領(lǐng)先者。B2M針對(duì)的客戶群是代理人，而非最終消費(fèi)者。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布該企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息，代理人通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息后，為該企業(yè)提供產(chǎn)品銷售或者服務(wù)，企業(yè)通過代理人達(dá)到銷售產(chǎn)品或者獲得服務(wù)的目的。B2M兼具網(wǎng)上溝通的便利性和網(wǎng)下人脈的擴(kuò)張性。B2C和C2C最為常見，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)和淘寶網(wǎng)就是其中的佼佼者。

    2、搜索引擎營(yíng)銷

    搜索引擎營(yíng)銷是一種成本較低、效果易于評(píng)估的營(yíng)銷手段。搜索引擎已經(jīng)成為網(wǎng)民尋找精準(zhǔn)信息的主要工具，只要在相關(guān)頁面獲得較好的關(guān)鍵詞排名，客戶點(diǎn)擊機(jī)會(huì)就會(huì)大增。搜索引擎營(yíng)銷，相對(duì)輕松地解決了傳統(tǒng)營(yíng)銷中所遇到的推廣對(duì)象無法鎖定的難題，把有特色的產(chǎn)品推廣給最有可能購(gòu)買的人群，并讓他們輕松找到你的產(chǎn)品和聯(lián)系方式。它所帶來的精準(zhǔn)傳播、互動(dòng)溝通、在線交易，是每個(gè)工業(yè)企業(yè)夢(mèng)寐以求的營(yíng)銷新境界。

    搜索引擎營(yíng)銷主要有三種主要方式：分別是付費(fèi)排名、關(guān)鍵字廣告，以及SEO搜索引擎優(yōu)化。工業(yè)企業(yè)最常用的是付費(fèi)排名和關(guān)鍵字廣告，但忽略了搜索引擎優(yōu)化。搜索引擎優(yōu)化最明顯的效果讓企業(yè)網(wǎng)站在不付費(fèi)的情況下，“自然而然”地在搜索引擎中獲取好的排名，其口碑化效應(yīng)要比純商業(yè)推廣高出很多。

    3、社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

    社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使企業(yè)能夠通過在線社會(huì)渠道來促銷網(wǎng)站、產(chǎn)品或服務(wù)，并且使企業(yè)能夠與更大的社區(qū)交流并融入其中，這個(gè)社區(qū)可能是通過傳統(tǒng)的廣告渠道無法接觸的。社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有四大明確價(jià)值：為站點(diǎn)帶來流量、建立更多指向你的站點(diǎn)的鏈接、讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)你的品牌、增加客戶數(shù)量和促進(jìn)傳播到達(dá)率。博客、微博、播客和交友網(wǎng)，是工業(yè)企業(yè)當(dāng)前較為適合的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。

    博客的發(fā)展已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了個(gè)人日記的范圍，它成為企業(yè)的人性化、雙向化的交流工具。像國(guó)內(nèi)的新浪博客，每篇帖子都可以配圖片、貼視頻，可以通過留言和評(píng)論與閱讀者互動(dòng)溝通，而且還可以分享到微博、MSN、人人網(wǎng)、開心網(wǎng)和豆瓣網(wǎng)，一篇熱點(diǎn)文章能在極短的時(shí)間傳遞到社會(huì)各個(gè)角落。三一重工的向文波、遠(yuǎn)東電纜的蔣錫培、華為的任正非等工業(yè)企業(yè)巨頭，紛紛在新浪網(wǎng)開博，以企業(yè)家獨(dú)特的人文思考，為企業(yè)品牌抹上一道人性化魅力。

    任志強(qiáng)是新浪微博的粉絲，會(huì)議期間的片刻休息也手不離機(jī)，觀點(diǎn)犀利、立意高遠(yuǎn)的上百個(gè)簡(jiǎn)短文字，就可以撼動(dòng)一片輿論熱潮，他的微博與博客一起形成了巨大的社會(huì)影響力。嚴(yán)介和、王石、史玉柱也都在價(jià)值中國(guó)網(wǎng)熱烈地微博著。4年前，胡戈的搞笑視頻《一個(gè)饅頭引發(fā)的血案》，可能是早期最有影響力的播客。播客從自我傳播的小圈子，也邁入了商業(yè)推廣的大舞臺(tái)。很多工業(yè)企業(yè)，都把企業(yè)的新聞報(bào)道、產(chǎn)品演示、重大慶典、企業(yè)宣傳片等視頻素材紛紛放到企業(yè)博客、優(yōu)酷、酷六、土豆、三間房等視頻網(wǎng)站。人際關(guān)系式工業(yè)企業(yè)銷售的重要渠道，像人和網(wǎng)、XING網(wǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)常用的商務(wù)交友網(wǎng)，銷售經(jīng)理可以找到目標(biāo)客戶的各個(gè)部門負(fù)責(zé)人員并建立持久聯(lián)系，這種虛擬的人際關(guān)系與實(shí)際拜訪結(jié)合起來，就可以編制一張復(fù)雜而實(shí)用的關(guān)系網(wǎng)。

    4、事件營(yíng)銷

    事件營(yíng)銷，即是企業(yè)利用社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，把自己和事件進(jìn)行某種關(guān)聯(lián)和捆綁，從而在媒體報(bào)道與消費(fèi)者參與事件的時(shí)候，達(dá)到提升企業(yè)形象以及銷售產(chǎn)品的目的。蒙牛的超級(jí)女聲、神五贊助，可謂是傳統(tǒng)媒體事件營(yíng)銷的典范。

    今年七月份，一篇名為“90后被70后潛規(guī)則、虐待、折磨、被逼陪客始末！”的文章在天涯發(fā)布后，短短兩天，點(diǎn)擊量就突破百萬�？此瓶植赖脑掝}，其實(shí)是微軟自導(dǎo)自演的一出戲。說到底，就是為了給微軟新推出的一款類似于“MSNPhone”的產(chǎn)品造勢(shì)。類似微軟這樣的事件營(yíng)銷，作為四兩撥千斤的品牌營(yíng)銷利器，其適用對(duì)象既可以是實(shí)力有限的中小企業(yè)，又可以是實(shí)力雄厚的大企業(yè)。而事件營(yíng)銷的終極傳播方式，是將各種焦點(diǎn)事件進(jìn)行有效整合傳播，通過各種借勢(shì)與造勢(shì)手段，讓品牌長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處于高關(guān)注度和高美譽(yù)度。

    5、公關(guān)營(yíng)銷

    “最牛公關(guān)先生”楊再飛，親自操刀蒙牛的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)方案，幫助蒙牛成功化解了二次股權(quán)危機(jī)，并在中糧戰(zhàn)略入股蒙牛中充當(dāng)了重要角色。抹黑伊利和圣元事件曝光后，社會(huì)各界紛紛質(zhì)疑乳業(yè)相互攻殲的黑暗內(nèi)幕，并對(duì)楊大師這種損人害己的公關(guān)營(yíng)銷表達(dá)了極大的憤慨。然而，楊大師的精巧算計(jì)、周密安排和輿論操縱能力，讓人又不得不承認(rèn)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)營(yíng)銷的正面建設(shè)力與反面破壞力同時(shí)并存。

    網(wǎng)絡(luò)公關(guān) （PR on line）又叫線上公關(guān)或e公關(guān)，網(wǎng)絡(luò)公關(guān)就是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布各種形式的信息，通過目標(biāo)群體感興趣的主題而采取針對(duì)性的活動(dòng)方式，讓公眾主動(dòng)增進(jìn)了解并保持良好的溝通關(guān)系，以此來加強(qiáng)品牌或產(chǎn)品的影響力，達(dá)成互動(dòng)式市場(chǎng)推廣。網(wǎng)絡(luò)公關(guān)是一個(gè)系統(tǒng)工程，其基本操作步驟分為三步：第一步，操縱利用非主流媒體，對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或者新聞點(diǎn)進(jìn)行預(yù)熱；第二步，通過網(wǎng)絡(luò)推手，以網(wǎng)絡(luò)為主陣地進(jìn)行深度傳播，突出客戶關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)和利益點(diǎn)；第三步，整合各種網(wǎng)絡(luò)媒體，集中力量烘托出最終主題，把前期的輿論力轉(zhuǎn)化為品牌的吸引力和購(gòu)買力。

    工業(yè)企業(yè)不大適合過多應(yīng)用電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)大眾媒介，而網(wǎng)絡(luò)媒體因其溝通對(duì)象可精準(zhǔn)選擇、溝通過程交互增值等特征，則更為適合工業(yè)企業(yè)的深度傳播和窄眾營(yíng)銷。以網(wǎng)絡(luò)為主，輔以報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體，工業(yè)企業(yè)品牌就可以達(dá)成線上、線下的交叉?zhèn)鞑バ��?yīng)。

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為工業(yè)企業(yè)的重要傳播手段，然而一些模糊不清的概念還在困擾著管理層和營(yíng)銷管理人員，只有從企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌傳播戰(zhàn)略的高度加以澄清，工業(yè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才可以擺脫固有的思維模式。第一，從內(nèi)容為王到傳播為王。好的內(nèi)容要利用社會(huì)化媒體網(wǎng)絡(luò)加以傳播，并與那些愿意閱讀和再傳播它們的人共享這些信息。第二，學(xué)會(huì)放棄控制欲，享受消費(fèi)者的自我傳播。網(wǎng)民不再是被動(dòng)閱讀者，他們會(huì)發(fā)揮自己的想象力和評(píng)述力，讓你的原創(chuàng)信息符合他們自己的胃口。學(xué)會(huì)傾聽、尊重和鼓勵(lì)他們的再創(chuàng)作和再傳播，唯有如此，信息的一滴水才可以卷起大波濤。第三，營(yíng)銷經(jīng)理工作要轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的大客戶營(yíng)銷和渠道營(yíng)銷，必須配合強(qiáng)有力的網(wǎng)上社群營(yíng)銷。有人夸張地宣稱，營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該被解雇，然后聘用一名社群經(jīng)理，在各種人群聚集的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)積極參與或動(dòng)、主動(dòng)交流、監(jiān)督輿論走向、廣交人脈，從而把冷冰冰的品牌商業(yè)化傳播，轉(zhuǎn)型為人文情懷濃厚的人際化傳播，讓目標(biāo)消費(fèi)者心甘情愿地接受并自發(fā)推薦公司的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)然，營(yíng)銷經(jīng)理的職位還是要保留的，只不過工作內(nèi)容和方式要加以網(wǎng)絡(luò)化改造，從看得見的務(wù)實(shí)營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向到虛實(shí)結(jié)合的社群化營(yíng)銷而已。

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